Nutrição de leads: Como executar para conquistar mais clientes

A nutrição de leads (lead nurturing) é uma estratégia de marketing que consiste em acompanhar e desenvolver o relacionamento com potenciais clientes até que eles estejam prontos para se tornarem clientes de fato.

Essa abordagem visa educar a base de contatos sobre a sua empresa, produtos e serviços, ajudando-os a compreender como você pode solucionar seus problemas ou atender às suas necessidades.

Como planejar a nutrição de leads

Para executar a nutrição de leads de forma eficaz, é importante seguir alguns passos que permitirão criar um plano estratégico que corresponda às necessidades do seu negócio e dos seus potenciais clientes.

1 – Defina seus objetivos

Antes de começar, é importante definir seus objetivos.

Quais são as metas que você deseja alcançar com a nutrição de leads?

Por exemplo, você pode querer aumentar as taxas de conversão, melhorar a qualidade dos leads ou alcançar outros objetivos relevantes.

2 – Desenvolva o conteúdo

Desenvolver o conteúdo é uma etapa importante no processo de nutrição de leads. Isso envolve a criação e distribuição de conteúdo relevante e valioso para ajudar a movimentar o lead pelo funil de vendas.

É importante que essa estratégia de conteúdo esteja alinhada à jornada de compra do lead e aos seus objetivos de negócios.

3 – Decida a frequência de nutrição

A etapa de frequência de distribuição no processo de planejamento da nutrição de leads se refere à frequência com que o conteúdo é enviado ou compartilhado com o lead.

É importante que você estabeleça uma frequência adequada de distribuição de conteúdo para manter o lead engajado sem sobrecarregá-lo.

Ela pode ser definida com base no comportamento e preferências do lead, além de ser ajustada ao longo do tempo.

Por exemplo, se o lead estiver mais ativo e engajado, a frequência de distribuição pode ser aumentada, enquanto se o lead estiver inativo, a frequência pode ser reduzida.

4 – Determine as métricas-chave

Decida quais métricas você vai usar para medir o sucesso da sua nutrição de leads. No marketing, essas métricas são chamadas de KPIs (key performance indicators).

Os KPIs são indicadores-chave de desempenho que ajudam a medir o sucesso de uma estratégia de nutrição de leads.

Alguns exemplos de KPIs são taxa de conversão de leads em clientes, taxa de abertura de e-mails, taxa de cliques, entre outros.

Esses indicadores ajudam a determinar o progresso da estratégia e a identificar pontos que precisam de melhoria.

5 – Defina o processo de nutrição de leads

Desenhe um fluxo de nutrição de leads, desde o primeiro contato até a oferta final.

Aqui você deve definir o conteúdo que você vai fornecer, a frequência e as métricas-chave que você vai usar.

6 – Defina o papel dos membros da sua equipe

Se você tem colaboradores, decida quem será responsável por cada parte do processo de nutrição de leads.

Aqui é o momento de planejar quando cada equipe deve entrar em ação, como as equipes de vendas, marketing e atendimento ao cliente.

7 – Teste sempre

Inicie o seu plano de nutrição de leads e teste suas estratégias.

Monitore as métricas-chave e ajuste o plano se necessário.

Como fazer a nutrição de leads

Para executar a nutrição de leads, comece gerando leads qualificados, que são pessoas que forneceram informações de contato e mostraram interesse em seu negócio.

Em seguida, use técnicas de marketing, como email marketing, conteúdo personalizado e eventos, para construir uma relação de confiança com esses leads e fornecer-lhes informações valiosas sobre sua empresa e produtos.

Confira as práticas para uma boa nutrição de leads:

Crie uma lista de leads qualificados

Colete informações de contato de pessoas que mostraram interesse em sua empresa ou produto.

Você pode fazer isso por meio de formulários em seu site, anúncios pagos ou técnicas como o Inbound Marketing e SEO.

Segmente sua lista de leads

Depois de ter uma lista de leads, é importante segmentá-los de acordo com seus interesses, necessidades e comportamentos.

A segmentação pode ser feita já no formulário de inscrição de suas listas de emails e na forma como os leads interagem com suas campanhas.

Forneça conteúdo valioso

A chave para uma nutrição de leads bem-sucedida é fornecer conteúdo valioso e relevante aos seus potenciais clientes.

Esses conteúdos podem ser enviados em diversos formatos como e-mails personalizados, guias, webinars, postagem em blogs e muito mais.

O objetivo é educar e ajudar os leads a compreender como sua empresa e produtos podem ajudá-los.

Monitore o comportamento dos leads

É importante monitorar o comportamento dos leads para entender suas necessidades e interesses. Isso permitirá personalizar sua abordagem e fornecer conteúdo mais relevante.

Com ferramentas de automação de emails, por exemplo, é possível marcar os contatos com “etiquetas” (tags) quando eles abrem uma campanha de email, clicam em um determinado link, visitam uma página específica, etc. Ou atribuir uma pontuação aos leads de acordo com a interação deles (Lead Scoring).

Faça uma oferta

Esse é o momento da converter os potenciais clientes em clientes.

Quando seu lead estiver “maduro” o suficiente, é hora de fazer uma oferta.

Você pode oferecer uma demonstração, um desconto ou uma oferta especial por tempo limitado.

Medir o sucesso

Por fim, é importante medir os resultados da sua nutrição de leads, analisando as taxas de conversão, o engajamento dos leads e outras métricas importantes para o seu negócio.

Uma forma interessante de fazer essa análise é através de testes A/B, uma técnica que usamos para testar variações de campanhas.

Assim, a partir das informações que você colher, é possível ajustar o que precisa de melhoria ou manter o que está dando certo de acordo com seus objetivos.

Conclusão

Em resumo, a nutrição de leads é uma estratégia fundamental para transformar potenciais clientes em compradores.

Ao seguir os passos mencionados acima, você poderá criar uma estratégia de nutrição de leads eficaz que ajudará a aumentar as taxas de conversão, economizando tempo e recursos.

Além disso, ao nutrir leads de forma eficaz, você pode construir relacionamentos mais duradouros com seus clientes, aumentando a satisfação e fidelidade a longo prazo.