Inbound Marketing e Marketing de Conteúdo – O Guia Completo

Inbound Marketing e Marketing de Conteúdo: Conheça tudo sobre as estratégias e como elas podem aumentar significativamente a lucratividade do seu negócio online.

O Marketing de Conteúdo é uma metodologia que tem como principal objetivo a geração de valor ao seu público-alvo.

E a aplicação do Marketing de Conteúdo, se bem feita, engaja esse público causando uma percepção positiva e de respeito da marca.

Consequentemente, possibilita e facilita o processo para que esse público venha a se tornar consumidor/cliente.

Outro nome conhecido no mercado é o Inbound Marketing (marketing de atração) que tem como essência a atração de clientes para as empresas e prestadores de serviços.

Diferente do que é normalmente praticado, onde as empresas vão em busca de clientes.

• O poder do marketing de conteúdo no funil de vendas
• O que é Marketing Digital e a importância para o seu negócio

Qual a diferença entre Inbound Marketing e o Marketing de Conteúdo?

A verdade é que um complementa o outro.

O Inbound é um conjunto de estratégias de atração de potenciais clientes para o consumo de conteúdos criados pelo Marketing de Conteúdo.

E existem, basicamente, 5 etapas do Inbound Marketing.

São nessas etapas que se aplicam os conceitos do Marketing de Conteúdo.

Vamos conhecê-las? Continue comigo!

As 5 etapas do Inbound Marketing

1ª Etapa do Inbound Marketing: Atrair

Fazer com que visitantes cheguem até seu site ou blog através do conteúdo.

Essa atração pode ser feita por anúncios pagos, busca orgânica (SEO) e redes sociais.

2ª Etapa do Inbound Marketing: Converter

Coletar dados e informações de contato desses visitantes e em troca oferecer “materiais ricos” como e-books, webinários, vídeos, infográficos, relatórios, etc.

Esse é o momento em que o visitante se torna um LEAD.

3ª Etapa do Inbound Marketing: Relacionar

É o momento de classificação e relacionamento com os leads para conduzi-los ao momento de uma transação comercial.

É a preparação do lead para a venda usando a nutrição de leads.

4ª Etapa do Inbound Marketing: Vender

É o momento da ação. Após a proximidade e relação estabelecidas pelas etapas anteriores, a venda se torna muito mais fácil.

Aqui você já classificou os potenciais compradores e sabe qual produto é mais adequado para cada um.

5ª Etapa do Inbound Marketing: Mensurar (analisar)

Etapa de coleta e análise de dados para que o processo se torne sustentável e em constante crescimento.

É o momento de utilizar os dados obtidos das interações e negócios realizados para melhorar os resultados.

A mensuração é uma das etapas mais importantes em uma estratégia de marketing de conteúdo.

A estratégia de Marketing de Conteúdo

O Marketing de Conteúdo é uma estratégia de marketing e negócios com foco na criação e distribuição de conteúdo relevante, constante, coerente e de valor para atrair, educar e reter um público específico e, com isso, incentivar ações lucrativas por parte do cliente.

Alguns dados interessantes:

Uma pesquisa realizada pela Rock Content no ano de 2017 com 3650 participantes de diversas indústrias e áreas de atuação do Brasil revelou que:

• A adoção de Marketing de Conteúdo é feita por 71% das empresas;
• Dentre os 29% restantes, 68,9% apresentam a pretensão de adotar a estratégia;
• 71,7% das empresas bem-sucedidas com a estratégia estão presentes em um estágio intermediário/avançado;
• As que usam o Marketing de Conteúdo geram 2,2x mais visitas e 3,2x mais Leads;
• Quem produz mais de 13 conteúdos mensais, conquista em média 4,2 vezes mais visitantes;
• 60,6% preveem aumentar o investimento na área.

A produção de conteúdo para web nunca deve ser feita aleatoriamente.

Não escreva qualquer post no blog. Escreva os posts certos, feitos sob medida para quem você quer alcançar e seus respectivos interesses.

E talvez você esteja se perguntado…

Como fazer marketing de conteúdo?

E a resposta é simples…

Todo conteúdo para a web deve ser elaborado de forma estratégica e se faz necessário responder previamente à 3 perguntas:

• Por quê?
• Para quem?
• Como?

Marketing de Conteúdo é falar sobre o que seus clientes precisam, não sobre o que você ou sua empresa faz.

Lembre-se que a criação de conteúdo digital precisa ser personalizada para quem você está tentando alcançar (sua persona) e focada no que a pessoa tem interesse em saber.

E o tipo de conteúdo que você deve criar vai depender de onde a persona está na Jornada do Comprador.

A jornada do comprador: O pilar central do Marketing de Conteúdo

Tenha em mente que o processo de decisão do seu prospect começa muito antes dele pensar em adquirir qualquer produto.

Existe uma “jornada” até que, finalmente, seja feita uma transação comercial.

Essa é a Jornada do Comprador, que significa o processo ativo pelo qual alguém passa até chegar a uma compra.

Ela se divide em 3 estágios gerais:

A imagem acima serve para auxiliar a visualizar e orientar um prospect pelos estágios da Jornada do Comprador.

E assim, torna possível você mensurar de forma eficaz o funil e oferecer uma mensagem personalizada para aquele potencial cliente em seu estágio específico da jornada.

O que é o topo do funil?

Ao estágio de consciência também damos o nome de Topo de Funil. É aqui que ocorre a descoberta.

Essa é a fase de conscientização.

Seu prospect já identificou um problema, mas ainda não sabe como resolvê-lo e não está pronto para uma transação comercial.

Então, para esse estágio da jornada, você deve sempre criar conteúdos focados em resolver os problemas das pessoas.

A ideia é despertar a curiosidade do leitor para saber mais. Portanto, evite vender e jamais cite sua empresa ou produto.

O que é o meio do funil?

O Meio do Funil é a etapa de consideração que conecta a descoberta do problema à venda.

Nessa fase o conteúdo deve fornecer mais informação, pois aqui o público já tem maior conhecimento do que na fase anterior.

Ofereça um conteúdo mais aprofundado e explique em detalhes o assunto pelo qual sua persona se interessa.

Os clientes precisam saber mais sobre a solução para seus problemas.

O que é o fundo do funil?

Esse é o momento da decisão de compra.

Seus conteúdos precisam ser mais diretos e focados na empresa e transação comercial.

Mas isso não quer dizer que eles precisam ser escritos usando técnicas de persuasão e falar somente da empresa ou produto.

Se você fizer isso existe o risco de “assustar” os prospects dependendo da forma como o conteúdo for criado.

O foco maior do conteúdo não deve ser sua empresa/negócio para não parecer uma publicidade explícita. Pois, a premissa do Inbound Marketing é educar os prospects para que eles decidam adquirir o produto ou serviço por conta própria.

Um detalhe importante: o funil da Jornada do Comprador não é linear. O prospect pode passar de uma fase para outra sem seguir uma sequência exata.

O planejamento de Marketing de Conteúdo

Aqui deve ser definido como será usado o conteúdo, o objetivo e os indicadores de sucesso a serem analisados.

Essa etapa é extremamente importante para você atingir bons resultados e conseguir mensurar os indicadores.

Objetivos comuns:

• Gerar leads;
• Aumentar alcance e reconhecimento da marca (Brand Awareness);
• Redução de custos como o CAC (Custo de Aquisição de Cliente);
• Construir autoridade da marca;
• Educar o mercado;
• Aumentar o LTV (lifetime-value).

Todo objetivo deve ser mensurável e para isso usamos KPIs.

O que são os KPIs do Marketing de Conteúdo?

KPIs ou Indicadores-Chave de Performance são as métricas que devem ser analisadas para que você entenda o que está funcionando e o que precisa ser melhorado em sua estratégia de marketing de conteúdo.

Porém, é preciso definir quais métricas realmente são importantes e quais não são.

Não medir é errado, mas medir demais, também é.

Por isso, um bom KPI deve ser:

• Importante;
• Simples de se entender;
• Facilmente mensurável;
• Capaz de levar a uma ação positiva (de melhoria).

O que não são KPIs?

Veja alguns exemplos:

Objetivo: Reconhecimento da marca (Brand Awareness).

• KPI: visitas no site/blog, curtidas número de visualizações de vídeos, curtidas e interações nas redes sociais.

Objetivo: Satisfação de clientes.

• KPI: análise de dados obtidos através de pesquisas de satisfação.

Objetivo: Desempenho em vendas.

• KPI: quantidade de leads captados/custo por lead.

Objetivo: Autoridade da marca/posicionamento.

• KPI: visitas no site, menções, curtidas e seguidores em redes sociais, backlinks (links criados em outros sites/blogs que direcionam os visitantes daqueles sites/blogs ao seu conteúdo).

O que não pode ser medido de forma precisa não deve ser considerado um KPI.

Cuidado com as “métricas de vaidade“.

Elas podem criar uma ilusão de resultados e não impactam diretamente em sua estratégia de marketing de conteúdo.

Confira abaixo uma tabela com os principais KPIs a serem analisados:

Vale ressaltar que um único conteúdo raramente gera uma conversão direta, tornando dados como visitas únicas, exibições de página, pontuações de sentimentos ou mesmo o tempo na página um pouco irrelevante para os resultados.

A definição de metas no Inbound Marketing e Marketing de Conteúdo

Comece seus esforços de Inbound Marketing sabendo o que você quer alcançar…

Ganhar mais inscritos no blog? Inscritos em um Webinar? Aumentar um tráfego em um determinado período?

Defina metas que mostrem como o marketing de conteúdo ajuda seu negócio a atingir os números desejados e como contribui para o crescimento.

Se você não sabe onde quer ir, como vai saber como chegar lá?

Analise suas metas regularmente.

A definição contínua de metas fornece o contexto para o que seus esforços de marketing estão alcançando e o valor que você está proporcionando aos seus visitantes.

Como criar um plano de conteúdo de longo prazo?

Para criar um plano de conteúdo de longo prazo siga, basicamente, as 3 etapas seguintes:

Etapa 1 – Definição de metas

Se a meta trimestral do seu negócio é de 20 novos clientes e você sabe que, para isso, precisa de 100 leads e 1000 acessos no site, leve sempre isso em consideração na hora de criar o conteúdo que garanta essa meta de acessos.

Cada meta deve ser uma meta SMART.

Ela precisa ser específica (Specific), mensurável (Measurable), plausível (Attainable), relevante (Relevant) e Oportuna (Timely).

Por exemplo: aumentar as visitas no blog em 30% no trimestre.

Etapa 2 – Auditoria

Nessa etapa é importante você auditar ou avaliar as iniciativas e os ativos do seu negócio.

A auditoria de conteúdo

A auditoria de conteúdo procura identificar todos os ativos de marketing que você tem à sua disposição, além de falhas e/ou oportunidades na sua estratégia de conteúdo.

Assim, você conseguirá mapear os recursos que já tem e isso pode economizar horas de trabalho na criação dos próximos conteúdos.

Tenha um controle de tudo em uma planilha e organize por:

• Título do conteúdo;
• Estágio da jornada do comprador;
• Estágio do funil de marketing;
• Formato ou tipo de conteúdo;
• Qual a buyer persona alvo;
• Observações que agreguem valor ou contexto.

Outra ação que pode ajudar a otimizar o tempo para criação de conteúdos é encontrar os conteúdos escondidos que você já tem a sua disposição.

Faça uma análise de seu gerenciador de arquivos ou pastas antigas e vasculhe seu sistema de gerenciamento de conteúdo (CMS).

O CMS é onde você publica seus materiais, como o WordPress, por exemplo.

Auditoria baseada em eventos

Essa auditoria deve considerar projetos, prioridades ou eventos e datas futuras importantes que precisem de criação de conteúdo.

Auditoria da jornada

Aqui você deve identificar a jornada do comprador para suas buyer personas e verificar se seus conteúdos estão alinhados com cada estágio.

Lembre-se: seu conteúdo deve ser criado para atrair suas buyer personas e conduzi-las por cada etapa da jornada do comprador.

Marketing de Conteúdo: A importância da Persona

Mas o que é uma persona?

Também conhecida como buyer persona, ela é uma representação semificcional do seu cliente ideal.

Ter uma persona bem definida permite que seus conteúdos sejam produzidos de forma estratégica e personalizada.

Assim, sua comunicação será direcionada e você reduzirá tempo e custos.

Quem fala para muita gente acaba não falando com ninguém.

Ou seja, entender para quem você está falando é a melhor maneira de criar conteúdo.

Quando você tem apenas dados gerais de um público-alvo, sua comunicação não será tão precisa e seu conteúdo será limitado.

Para evitar isso, você poderá obter dados mais detalhados de seu potencial cliente através de suas pesquisas e conversas com possíveis compradores.

Como fazer uma pesquisa de Persona para a estratégia de Marketing de Conteúdo?

Existem 2 maneiras para você obter dados importantes da sua persona:

Pesquisa direta

A coleta direta de dados fornece informações mais objetivas e reais.

Ela pode ser feita através de pesquisas com seus leads e clientes, pesquisas de mercado e online (o que seus potenciais clientes estão buscando na Internet?).

Pesquisa indireta

A pesquisa indireta é um pouco mais subjetiva e tem como foco uma análise mais comportamental.

Pode ser feita por análise de perfis e comportamento nas redes como Facebook e LinkedIn, por exemplo. Além de dados dos visitantes do seu site ou blog obtidos através do Google Analytics.

É importante entender a demografia básica da persona como:

• Idade;
• Gênero;
• Renda;
• Ocupação;
• Interesses;
• Motivações;
• Objeções.

Se for possível, vá um pouco além e explore a área psicográfica:

• Sites que ela acessa;
• Lojas online que frequenta;
• Quais redes sociais mais usa.

Um exemplo de ficha de persona:

Dados gerais:

• Nome:
• Idade:
• Cidade:

Nível de escolaridade x renda:

• Escolaridade:
• Renda Familiar Mensal:

Profissão e área de estudo:

• Cargo:
• Área de estudo (se houver):

Análise comportamental:

• Qual a sua rotina?
• Passatempos e atividades preferidas?
• Em quais canais sua persona busca informações?
• O que acessa na Internet?
• O que ele consome?
• Livros, filmes e programas favoritos?

Procure fazer também uma minibiografia:

• Quais são seus valores?
• Os sentimentos da sua persona?
• Suas dores?
• Quais são seus sonhos?
• Seus maiores medos?
• Como meu negócio pode ajudar?

Lembre-se que essas perguntas não são uma regra exata, não hesite em adicionar questionamentos que você julgar necessários para conhecer a sua persona.

Por exemplo:

Quais são seus objetivos pessoais e profissionais?

A definição da buyer persona ajuda a entender melhor quem é o cliente e do que ele precisa.

Informações importantes sobre a Persona

Apesar de parecer interessante inventar uma história para definir sua persona, essa é uma forma errada de definir seu cliente ideal.

A criação da persona não pode ser baseada em suposições.

Ela deve ser elaborada a partir de dados reais.

Esses dados podem ser obtidos através de pesquisas com seus clientes (caso você já possua), pesquisas de mercado abordando pessoas para uma entrevista e pesquisas online.

Com os dados em mãos, cruze as informações para identificar informações em comum dos entrevistados e assim criar a sua buyer persona.

O ideal é iniciar sua estratégia de marketing de conteúdo com uma persona e criar outras à medida que seu negócio evolui.

Ainda não tenho clientes. Como crio a minha Persona?

Se você ainda não possui uma lista de clientes ou contatos existem alternativas, a maioria gratuitas, para te auxiliar na criação da sua persona.

Você pode realizar uma análise do seu site e dos seus concorrentes para identificar as palavras-chave mais buscadas e que atraem visitas do seu público-alvo.

A ferramenta Ubersuggest, por exemplo, permite que você insira o domínio do seu site/blog e analise as palavras-chave que mais geram tráfego e quais conteúdos são mais consumidos.

Outra forma de analisar informações importantes é utilizar o Google Analytics e identificar interesses e dados demográficos dos visitantes do seu site.

Assim, você terá dados valiosos para alinhar com a sua estratégia de criação de conteúdo.

Canais de divulgação

Após obter os dados anteriores e com a persona já definida, é hora de escolher os canais de divulgação e ferramentas que te auxiliarão na criação e distribuição de conteúdo.

Todo esse planejamento te permitirá entender melhor o comportamento de compra de seus clientes facilitando a identificação de qual o tipo de conteúdo ideal para cada etapa do funil de vendas (jornada do comprador).

É difícil enumerar a quantidade de canais e ferramentas disponíveis para você alcançar seu público e otimizar o monitoramento e a distribuição de conteúdo.

O importante é que você tenha em mente que nem todos serão ideais para a sua estratégia de Marketing de Conteúdo.

Cada canal e ferramenta possui as suas particularidades e isso refletirá em qual público você quer atingir e como o seu conteúdo será compartilhado e consumido.

Entenda que simplesmente criar e publicar conteúdo provavelmente não será suficiente para que você e/ou sua empresa seja descoberto pelos clientes que você tem o objetivo de conquistar.

É importante familiarizar-se com os pontos fortes e as limitações de cada opção para tomar decisões sobre quais utilizar.

Os principais canais de divulgação em uma estratégia de inbound marketing e marketing de conteúdo são:

• Blogs;
• Redes sociais;
• Sites de conteúdo em vídeo;
• Os materiais ricos para download (e-books, infográficos, templates, etc);
• E-mail.

Ferramentas

Para sua estratégia de Inbound Marketing e Marketing de Conteúdo ser eficiente é essencial que você utilize boas ferramentas.

Existem dezenas delas disponíveis, algumas pagas e outras gratuitas.

• Veja também: Melhores Ferramentas de Email Marketing Gratuitas.

Blog

Recomendo que você tenha um blog WordPress onde seus conteúdos serão publicados. Ele será a “vitrine” do seu negócio.

A criação de um post de blog

Veja algumas informações interessantes para títulos de um post de blog perfeito:

• O título do post ideal deve ter 60 caracteres;
• As chamadas que tem entre 8 e 12 palavras são compartilhadas com mais frequência no Twitter;
• As chamadas que tem entre 12 e 14 palavras são curtidas com mais frequência no Facebook.

E ao iniciar um post escreva uma introdução e considere as dicas a seguir:

• Deixe-a atraente;
• Prenda a atenção do leitor;
• Use humor, quando conveniente;
• Demonstre empatia;
• Inclua, se possível, um fato ou estatística interessante.

Na introdução descreva o objetivo do post e explique como ele abordará um problema que o leitor possa ter.

Como otimizar um post de blog

Depois da introdução é hora de partirmos para o “corpo” do post.

O tamanho ideal é de 2100 palavras para um bom desempenho nos mecanismos de busca.

Quando você publica no seu blog os mecanismos de pesquisa verificam certas partes para entender sobre o que você escreveu e a confiabilidade do conteúdo.

Não se esqueça de otimizar o post com base na palavra-chave de cauda longa que é foco do seu conteúdo.

Esses são os principais pontos de atenção para a otimização:

• Título;
• Corpo do post;
• URL;
• Texto Alt (texto alternativo que informa aos mecanismos o que é a imagem do post);
• Meta-descrição em torno de 160 caracteres (use a palavra-chave de cauda longa).

• Veja também: 7 Melhores Tipos de Conteúdos Para Ganhar Dinheiro com Blog

Ferramentas de SEO

Para que seus conteúdos sejam encontrados nos mecanismos de busca, é importante que você aplique boas práticas SEO (otimização para mecanismos de busca).

Para trabalhar bem o SEO, você deve se concentrar em pesquisas de palavras-chave relevantes, oportunidades para ranquear seus conteúdos, monitorar constantemente a concorrência e se preocupar com otimizações que te ajudem a alcançar boas posições nos mecanismos de buscas.

Perfis nas redes sociais

O objetivo deve ser a distribuição de conteúdo para seus seguidores.

Com as mídias sociais, a comunicação com seus potenciais clientes pode ser mais pessoal e você consegue se concentrar na persona ideal para seus produtos ou serviços.

Ou seja, quanto mais você souber sobre a sua buyer persona, melhor será planejamento de conteúdo para redes sociais.

E para otimizar sua distribuição do conteúdo você pode contar com a ajuda de ferramentas que permitem o agendamento de publicações, monitoramento de estatísticas de alcance, engajamento e outros recursos.

As mais populares são o Creator Studio do próprio Facebook que permite agendar publicações no Facebook e Instagram, o Buffer e o Hootsuite.

Ferramentas de automação

A automação é muito importante para uma estratégia de inbound marketing e marketing de conteúdo.

Ela simplifica e agiliza diversos processos como campanhas de vendas e a nutrição de leads.

E as ferramentas que recomendo para você fazer isso são Leadlovers e ActiveCampaign.

Conclusão

O Inbound Marketing e o Marketing de Conteúdo são as mais eficientes e democráticas práticas de competição por clientes.

Ao invés de abordá-los de forma intrusiva, eles são atraídos com conteúdos que os auxiliem a solucionar seus problemas e desafios.

O mais importante é saber se comunicar de forma assertiva com o nível de consciência de cada um deles e monitorar constantemente os resultados de suas ações.

Espero que esse artigo tenha te ajudado a entender melhor as estratégias de Inbound Marketing e Marketing de Conteúdo e que você conquiste mais clientes com as informações que acabou de ler.

Vou ficando por aqui.

Um forte abraço e obrigado pela leitura!